אימון עסקי וחמוצים… 

מאת: סאלי תדמור

הכרתי גבר שהיה מאוהב בחמוצים. מכל הסוגים ובכל הסגונונות, הוא הכין חמוצים נפלאים בבית, ומכר אותם לידידים, בשכונה ומספר קטן של חנויות. כשהוא סיפר לי שזה העסק שהוא מתכוון לטפח ולהגדיל, ויפרנס את משפחתו, לא יכולתי להאמין. ישבנו עם נייר ועפרון, והתחלנו לחשב. המספרים לא מתסדרים, הצבעתי בפניו. זה לא מספיק רווחי. אין פה רווח אדיר לצנצנת, אמר, זה נכון, אבל זה מה שאני אוהב, זה מה שאני עושה היטב, וזה מה שיהיה. החמוצים יפרנסו אותנו. הוא לא ידע לאות, עסק בשיווק יום ולילה. מצא מקום קטן שימכור את התוצרת, ועוד מקום, פיתח עוד ועוד סוגים, עד שלבסוף התחבר לשני אנשים שהתכוונו להקים מסעדה, והם ביססו את המסעדה שלהם על החמוצים שלו. זה המוטו – החמוצים המדהימים, שאנשים מגיעים במיוחד בשבילם. והמסעדה שגשגה והוא התחיל לייצר יותר ויותר עבורם, עד שהפכו לרשת קטנה, וההכנסות שלו רק הולכות וגדלות. המשפחה מתפרנסת יפה מחמוצים, וזו רק ההתחלה.

אז כן. המספרים לא הסתדרו יפה כל כך על הנייר, בהתחלה. אבל החישובים השמרניים שלנו לא היו רלוונטיים – הם לא הביאו בחשבון השקעה כזו. הגבר הזה שבר את כל החוקים. הוא עבד ועבד, ניסה כיוונים רבים, למד והתקדם והמשיך להשקיע, במשך כמה שנים, עד שהצליח, וגם שם לא נח על זרי הדפנה. היו מכשולים כל הזמן, פה טעות יקרה ושם פספוס הזדמנות, אבל הוא לא נסוג לרגע.

זה סיפור מאוד יוצא דופן. רובנו לא עובדים כך. אנחנו מהססים המון, מתלבטים שנים. כשאנחנו כבר מתחילים את העסק, אנחנו מתנהלים בעצלתיים. נעצרים עם כל שגיאה או ביקורת. נסוגים, או שוקעים בתרדמה. יושבים ומחכים ללקוחות. וגם אם המספרים כן הסתדרו על הנייר – בפועל זה לא מתרומם. אנחנו פוחדים מטעויות, מסיכונים, אבל בפועל, אנחנו עושים את המסוכן ביותר, שהוא לא לעשות דבר. סיכון מושלם של 100%.

איך אימון עיסקי יכול לעזור? איך הוא יכול להביא אותנו למקום פעיל יותר, כמו אשף החמוצים, שבו אפשר להצליח?
הנה כמה מצבים אופייניים שעוצרים אנשים מלקדם את העסק ולהרוויח הרבה, ולצידם פתרונות שאפשר להשיג באימון.

• בעיה: אתם מוקפים בקירות דמיוניים. אתם חושבים שאתם לא טובים בשיווק, או שהשוק שלכם תחרותי מדי, או שאין לכם כסף להשקיע ולכן אי אפשר להגדיל את העסק, או שאנשים הם פשוט לקוחות קשים מדי ואי אפשר לספק אותם. כל אלה הם תפיסות, שאתם מתייחסים אליהן כאל עובדות. אם אלו הן עובדות, אז יש בפניכם קיר, לא עביר.
• מה עושים באימון: מתחילים להבחין מהם הקירות הדמיוניים שלכם, ולהתחיל לגבש לעצמכם תפיסות שונות. עם תפיסות חדשות אתם מוצאים את עצמכם עושים הרבה יותר.

• בעיה: הרגלים הרסניים. אתם צופים בטלויזיה כל ערב, קוראים עיתונים כל השבת, כשאתם עובדים אתם בעצם גולשים חצי מהזמן, או מדברים בטלפון. אתם לא לומדים תחומים חדשים כי אין לכם זמן או כסף. כך אתם מקבעים את עצמכם. אין לכם זמן פנוי לחשיבה, אין זמן לעבודה יעילה. אתם בטח לא עובדים עם תוכנית עבודה מסודרת.
• מה עושים באימון: קובעים תוכנית עבודה שתתאים לכם. שתענה על הצרכים שלכם, אבל תתחיל להכניס שינויים בחייכם. זה דבר שניתן לביצוע בעצמכם ללא אימון, לחלק מהאנשים. לפעמים מספיק אימון קצר כדי להכניס אתכם להרגלים חדשים שאיתם תוכלו להתקדם.

• בעיה: אתם מתלבטים כל הזמן: כל התלבטות קטנה עוצרת אתכם לחודש. באיזה חברת אחסון לאחסן את האתר? אתם לא יודעים לבחור, ולא בונים אתר בכלל. איזה מעצב לבחור? לא מוציאים פלאייר. איזה תמחור לגבש? אתם פשוט לא משווקים את עצמכם, כי אתם לא יודעים איזה מחיר להציע ללקוחות.
• מה עושים באימון: באימון יש אוירה של עשיה. אתם מדווחים על העשיה, בודקים מה עבד, מה לא עבד. לרוב האנשים כדאי להתקדם, ולא להתלבט הרבה במצבים כאלה. הנזק מאי עשיה יהיה כנראה גדול יותר, גדול הרבה יותר, מהנזק על עשיה שהיתה לא מושלמת. בד"כ ניתן לתקן טעויות. המנחה שלי בטכניון היה אומר: אם יש דילמה, סימן ששתי האפשרויות הן פחות או יותר שוות בערכן. אם אחת היתה טובה בבירור, לא היתה דילמה. מסקנה: לבחור כוון אחד ולהתקדם. זה לא נכון תמיד, ויש אנשים שעבורם הכוון ההפוך מתאים יותר. הם כל כך חפיפניקים, ועושים כל הזמן חצי עבודה, וזה מה שמעכב אותם. עבורם נדבר על מצוינות דווקא, ועל לעשות עבודה שלמה ומכל הלב. אבל מנסיוני, רובנו פרפקציוניסטיים מדי.

• בעיה: אתם לא מגדירים במדויק מה מפריע לכם, ומה אתם רוצים. מאוד נפוץ שאנשים פונים אלי לאימון, ומתקשים למלא שאלון מאוד בסיסי, שבו אני שואלת מספר שאלות לגבי מה הם רוצים להשיג באימון. מה הם רוצים להשיג בכלל, ומה מפריע להם להשיג את זה, ומה יכול לעזור. יש תחושות עמומות של קשיים ומכשולים, וגם רצונות, וזהו.
• מה עושים באימון: בודקים, מבהירים, מגדירים. טכניקת "התמקדות" מעולה לזה. במקום לנסות להגדיר הכל בצורה הגיונית, אפשר להכיר ברצונות מקבילים, ואפילו סותרים. אפשר להכיר בקשיים גם אם הם לא רציונליים. בתוך הבהירות הזו דברים מתחילים לזוז באופן טבעי.

• בעיה: אתם נמצאים בסביבה לא מטפחת: החברים שלכם שכירים, או בעלי עסקים קטנים ומדשדשים. במשפחה שלכם, כנ"ל. מטפלת ברפואה אלטנטיבית סיפרה לי: כל חברותי מהקורס נמצאות באותו מקום שלי. מחכות ללקוחות, וזה לא קורה. לאף אחד אין תוכנית פעולה, לא מדברים בקביעות איך להתקדם, יש אוירה של יאוש סמוי. אם אתם לא מצליחים, זה לא מפתיע אף אחד. גם הם לא מצליחים.
• מה עושים באימון: מאמן הוא אדם שחי ונושם התקדמות, הצלחה, השגים, הפתעות – כל הזמן. יום יום. אין שבוע שבו אני לא מקבלת מכתב על השג מפתיע או הצלחה מרשימה, ממתאמנים בהווה או בעבר. אפילו ידידים נהנים לספר לי על ההשגים שלהם. אני לא מניחה שאני שונה בזה ממאמנים אחרים. האמון של מאמן במתאמן הוא אדיר. אין לנו סיבה שלא. אני מצפה מאנשים שיתקדמו ויצליחו. אני לא דורשת את זה, אבל אני פשוט חושבת שזה מה שהולך לקרות. והאדם הוא חיה חברתית. אנחנו רואים את עצמנו במראה שמוצגת בפנינו. אם מישהו מאמין בך, אתה מאמין בעצמך יותר. זה טבעי.

• בעיה: אתם מציגים את עצמכם ברשת בצורה מוזרה. מאוד נפוץ. אנשים כותבים בלוגים, והם מקווים בסתר ליבם שלקוחות יקראו את מה שהם כותבים, ויבואו לקנות מהם מוצרים או שירותים. אלא מה? התמונה שהם מציגים בבלוג כל כך הססנית, רגשנית, לא מקצוענית… מספרים בלי סוף על דכדוך או התלבטויות. זה לא מושך. לפעמים יש דוגמאות הפוכות. מרוב שווק עצמי וססמאות, לא עובר שום דבר אישי בפרסום. לא מרגישים שמכירים אתכם בכלל, לא יודעים אודותיכם דבר. גם זה לא מושך, לא מבליט אתכם בתוך ההמון. יש אנשים כותבים באתר שלהם חומר ממש ממש עילג, או ספרותי ברמה כזו שמעט אנשים יכולים להבין.
• מה עושים באימון: חומר שווקי הוא עניין ליעוץ שווקי, ולא לאימון. יש מקרים שבהם היעיל ביותר יהיה לתת את כל גיבוש החומר השווקי למומחים לכתיבה שווקית ועיצוב (זה מה שעסקים גדולים עושים, כמובן). אבל גם אם כרגע בחרתם באימון ואין לכם עדיין תקציב ליעוץ שווקי או ביצוע שווקי בנוסף, ברגע שאתם נכנסים לאוירת עשיה, ומתחילים לפעול – אם תבחנו את החומר השווקי שלכם, אתם עצמכם תראו שאתם כבר לא מרגישים איתו בנוח. אתם לא עומדים במקום ההססני והרגשני הזה. ואתם בעצמכם יכולים לשפר אותו, אולי בתוספת של מעט טיפים בסיסיים מהמאמן. דרך טובה היא לשוטט ברשת ובעולם הממשי, לראות איך עסקים מצליחים מפרסמים וללמוד מהם. יש גם חומר לימודי רב זמין ברשת.

• בעיה: אתם מסרבים מכל וכל לשווק את עצמכם. לרוב זה לא מה שאתם אומרים לעצמכם. אתם אומרים שאתם לא טובים בשווק, או לא יודעים לשווק, או לא טובים עם כסף, או ביישנים. בפועל אתם לא משווקים בכלל. אתם בקושי מספרים לאנשים מהו העיסוק שלכם, בטח לא מזמינים אותם לנסות את השירות או המוצר שלכם.
• מה עושים באימון: יש פה שתי אפשרויות. או שאדם אחר ישווק עבורכם, וזה לא פשוט לביצוע, אם כי אפשרי ומוצלח לפעמים. או, שאתם תתחילו לשווק. איך? זה לא בהכרח קשה כל כך. יש לכם תפיסות מסוימות שעוצרות אתכם. למשל שלגבות כסף זה לא יפה, או שאתם לא טובים מספיק כדי לגבות, או שאנשים לא אוהבים לשלם ולא אוהבים שמציעים להם הצעות, משהו כזה. ועל תפיסות אפשר לעבוד. אפשר לבחון אותן היטב, לראות מתי הן מתאימות לחייכם ומתי לא. תפיסות חדשות יכולות להווצר אם תהיו במקום שבו זה קורה לעיתים תכופות – באימון. ומשם תמצאו את עצמכם מדברים עם אנשים ו… הפתעה: הם קונים מכם.

• בעיה: חוסר מידע. אתם לא יודעים איך לקבל הלוואה מהבנק, לא יודעים איך בונים אתר בחינם, לא יודעים איך לפתוח תיק אצל רשויות המס, ואיך לייצר מוצרים דרך מפעל.
• מה עושים באימון: מידע הוא עניין ליעוץ יותר מאשר אימון. העניין הוא שלפעמים התקיעות גדולה כל כך, שבאמת מתאים אימון יותר מאשר יעוץ. כאשר תצאו מאוירת התקיעות, לא תתקשו להשיג לעצמכם את המידע, שהוא זמין מאוד בעולם. יתכן מאוד שמה שעוצר אתכם מלהשיג מידע הוא מכשול רגשי יותר מאשר מכשול אובייקטיבי. היום הרוב פרוש ברשת, בטח מספיק כדי להתחיל.

• בעיה: שקעתם בדכדוך. אתם "כבדים". אתם לא נכנסים לפורומים מקצועיים, כי אתם חושבים שלא יצא מזה כלום. אתם לא מנסים להגיש חומר שכתבתם למגזינים, כי אתם חושבים שהם לא יאהבו את זה. אתם לא מנסים לפתוח קורס בתחומכם, כי אתם חושבים שזה מסובך נורא. החיים נראים רעים ואתם לא יודעים איך לצאת מזה. אתם כל כך לא באוירת עשיה, שהפתרונות הפשוטים ביותר נסתרים מעיניכם.
• מה עושים באימון: פועלים בשני מישורים: המעשי והרגשי. מעשית – מתחילים לגבש תוכנית כללית, ולעבוד. דברים לפעמים יכולים לזוז מהר מאוד, ברגע שקיבלתם על עצמכם החלטה ושכרתם מאמן שיתמוך בכם. במקביל אפשר לעשות עבודה רגשית שתתחיל לשנות את המצב הרגשי שלכם, בעיקר בעזרת טכניקת ההתמקדות.

• בעיה: אתם מערבבים רגשות ועסקים יותר מדי. נחשבת לבעיה נשית, אבל גברים לוקים בה במידה לא קטנה. נשים נעלבות אם לקוחות פוטנציאליים לא משיבים טלפון, לא סוגרים עסקה, או לא מרוצים. גברים כועסים אם באים אליהם בטענות או בדרישות. אנשים לוקחים כל טעות כתבוסה גדולה, כל סירוב כאסון, וכל צירוף מקרים חסר-מזל כסימן רע מהשמיים.
• מה עושים באימון: מתחילים לצאת משם. במקום "הכל רגשות" מתחילים לגבש תפיסה בעלת עוצמה גדולה יותר: "הכל משחק", "הכל עסקים" או "הכל שירות". זו בעצם תפיסת אחריות. אני מוביל. אני נותן השירות, ואני אתן שירות מעולה, בלי קשר לנסיבות ולהתנהגות הלקוחות, בגבולות שקבעתי לעצמי. זו לא תפיסה שמגבשים ביום אחד, ואולי לכם עצמכם מתאימה תפיסה מעט שונה. בכל אופן, זה כוון עבודה מאוד מועיל.

סאלי תדמור

אולי אתה רוצה:

Leave a Comment

^ TOP